マーケティングの考察 vol.4 ‐ インボルブメント・デバイス

■マーケティングの考察

こんにちは。ジルです。

さて本記事では、アフィリエイターをはじめとしたすべてのネットマーケッターに対し、私がこれまでにアフィリエイターおよびインフォプレナーとして培ってきたマーケティング戦略の中から、とくに効果のあった手法を解説していきたいと思います。

サイトアフィリエイト、ブログアフィリエイト、メルマガアフィリエイトなど、どのような形態であれ商品やサービスを展開し売り上げを上げるには、売り上げ促進に効果的なマーケティング戦略が必要不可欠になってきます。

従って本記事のマーケティング法則は、現状の売り上げを少しでも改善したいと考えている場合にご参照ください。

また、これまでの解説は以下からご覧いただけます。

※本記事に記載しているのは、あくまで私が行ってきたマーケティング法則の「一部」であり、「一つの考え方」になっています。

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Jillのマーケティング戦略

インボルブメント・デバイス

本日は私の友人で、現在はケーズデンキでテレビを売っている熟練したテレビセールスマンから聞いた話をヒントにマーケティングを考察します。

彼はケーズデンキの当該支店で史上最も優秀なセールスマンであり、常に最高のセールスパフォーマンスを誇っています。

販売手法も素晴らしかった。

しかし私がヒントを得たのは、買うかもしれない顧客、つまり見込み客を見分ける彼の洗練された選別方法でした。

彼はただ通路に立ち、店に入ってくる顧客を見てよく観察します。

顧客がテレビに近づいてチャンネルを変え始めた場合、セールスチャンスは50%で、チャンネルを回さないならば、セールスチャンスは10%だそうです。

この方法を、ダイレクトレスポンス広告(新聞、雑誌、テレビなどの広告媒体を通じて消費者に直接商品を販売する販売方法や、電話で直接問い合わせや注文を受け取ること、ポストカードを返信することなど)にも応用できないだろうかと私は考えました。

ただ私は、誰かの家の郵便受けに入ったりリビングルームに住んだりする事は出来ないため、作成した広告を見ている顧客の様子を注意深く観察することはできません。

言い換えれば、顧客がチャンネルを回すシーンに立ち会うことができないのです。

しかし、チャンネルを変えるのと同じことをさせる事は可能です。

それは顧客と製品を関わらせ、まるで所有者のように味合わせることです。

実際に私が作成した広告は、読者が商品をどのように手に取り、そして使用しているかを顧客に想像させるようにしています。

例えばボールペンの広告コピーを考えるとした場合は、以下のように書きます。

「このボールペンを手に取ればすぐに分かる。ペンの軽量さが腕をまったく疲れさせず、軽いタッチで文字を書くことが出来る。それにこのグリップ部分にも注目。程よいしなやかさで長時間書いても指がぜんぜん痛くならないのだ。」

このように、読者の想像力を利用してチャンネルを回す感覚を作り出すわけです。

言い換えれば、読者を空想の旅に連れていき心を掴という事ですね。

この広告を読んだ人は本当にボールペンを利用して、私が説明した通りの体験をしていると思い込む傾向にあり、このイメージ力によって顧客の頭の中には「商品を手に取っている自分」がポップアップします。

つまり、顧客は心の底から視覚的なイメージを期待しているわけです。

ネットではなく私の友人のようなケーズデンキのセールスマン、要は人的販売でも同じ考え方です。

製品やサービスを「体験」させることで顧客を所有者としてイメージさせ、同じ香りを嗅ぎ、そして同じ感覚に浸らせるのです。

顧客により多くを体験させればさせるほど、成約へと近づく傾向にあることを私は経験で知っていますので、このように顧客のイメージ力を刺激することは非常に効果的な販売方法だと言えます。

ちなみにダイレクト・レスポンス広告では、こうした読み手を巻き込むために使う小道具のことを「インボルブメント・デバイス」と呼んでいます。

これは顧客をセールスプロセスに巻き込むためのトリックのことですが、インボルブメント・デバイスで顧客からの反応率が2倍または3倍になるのはよく聞く話で、ダイレクト・レスポンス広告では非常に効果的な巻き込みテクニックになっています。

何故なら読者は勧誘につられ行動を起こそうという気になり、言葉の力によって、行動を起こす自分の姿を想像してしまうからです。

従って「巻き込み」という読者の心理的な引き金は非常に重要な概念であるので、私はアフィリエイターを始めとしたネット販売を行う人全員にこの手法を覚えて頂きたいところです。

このインボルブメント・デバイスを効果的に活用している業種は他にもあります。

例えば自動車メーカーです。

自動車メーカーは顧客をセールスプロセスに巻き込むために、顧客にかならず試乗してもらっています。

ここが自動車メーカーにとって重要な点です。

なぜならお客は義理を感じ、すでに買うということを潜在的に意識しているからです。

では扱っている商品が持ち運べないものの場合、たとえば産業用機械であるならばどうするのか?

たとえば病院の新しいCTスキャンである場合、引っ張って歩くことはできません。

この場合、どのように顧客を巻き込めばいいのでしょうか?

機械全体を持ち込むことはできませんが、いくつか小さな部品等は持ち込むことができるはずです。

顧客と話している間、それらを顧客へ渡し部品の一部を触ってもらう。

まさかとは思うでしょうが、たったこれだけのことで顧客は販売プロセスに引き込まれます。

信じがたいとは思いますが、たとえ一部だとしても手に取ってもらうことは非常に効果的なインボルブメント・デバイスになるのです。

同時に機械のスペアパーツの箱を開けてもらい、あなたがしていることに積極的に参加させ、販売プロセスに参加させるとすれば、これらすべての行動は顧客を巻き込むことに繋がり、知らないうちにお客をあとに引けなくさせることが可能になります。

また、「オーナーシップ」という概念も、巻き込みと非常によく似ています。

唯一の違いは、顧客が所有者の感情を感じることができるということだけです。

広告の一例としては、「この運動器具を受け取ったら、すぐにトレーニングを開始してください。最初にウェイトを調節しましょう。ベッドの下に簡単に保管することも出来ます。」

言い換えれば、顧客をすでに商品を購入したような気分にさせればいいわけで、巻き込むためには所有者となった自分の姿をイメージさせればいいのです。

そのうえで、商品が顧客の家、企業、工場などにどのように役立つかを伝えれば、それをヒントにお客は所有者になった自分を想像し、購買意欲を高める可能性が高くなります。

「巻き込み」も「オーナーシップ」も、販売の世界では昔から使われている伝統的は販売方法で、販売の成功につながる重要なポイントとしてよく知られています。

しかし「巻き込み」も「オーナーシップ」も、それが劇的に売り上げを伸ばすのに十分効果的であることは、実際にはあまり知られていません。

あなたもこの手法は初めて知ったのではないかと思いますが、この事実はダイレクトレスポンス広告ではすでに実証されていて、優れたインボルプメント・デバイスを使った広告は、反応は2倍か、場合によっては3倍にもなるのです。

「巻き込み」や「オーナーシップ」をあなたのマーケティング活動にも取り入れたら、いったいどれだけ効果のあるセールスになるのか試してみると良いでしょう。

インボルプメント・デバイスまとめ

顧客へ製品のことを話すときは、相手が自分の製品を所有しているかのように話しましょう。顧客の想像力を刺激し、購買プロセスに参加するよう誘導するのです。また広告では、あたかもすでに顧客がその製品を使用または所有しているかのように表現しましょう。例えば、「この感触を感じてください」といった「感覚」に訴えてみるのです。顧客に実際にイメージを体験させれば、成約への可能性がグンと伸びるはずです。

さて、本日はここまでです。
続きは次回にさせて頂きます。

最後になりますが、当ブログに関するお問い合わせは、サイドバーに設置したメールリンクからお願い致します。

必ず24時間以内に返信させて頂きますので、いつでもお気軽にどうぞ。

現役インフォプレナー「Jill」

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