マーケティングの考察 vol.2 ‐ 顧客の特性と欠陥品の売り方

■マーケティングの考察

こんにちは。ジルです。

さて本記事では、アフィリエイターをはじめとしたすべてのネットマーケッターに対し、私がこれまでにアフィリエイターおよびインフォプレナーとして培ってきたマーケティング戦略の中から、とくに効果のあった手法を解説していきたいと思います。

サイトアフィリエイト、ブログアフィリエイト、メルマガアフィリエイトなど、どのような形態であれ商品やサービスを展開し売り上げを上げるには、売り上げ促進に効果的なマーケティング戦略が必要不可欠になってきます。

従って本記事のマーケティング法則は、現状の売り上げを少しでも改善したいと考えている場合にご参照ください。

また、これまでの解説は以下からご覧いただけます。

※本記事に記載しているのは、あくまで私が行ってきたマーケティング法則の「一部」であり、「一つの考え方」になっています。

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Jillのマーケティング戦略

製品のアピールポイントと顧客の「関連性」

販売においては、販売している製品の魅力だけでなく、顧客の特性も知っておくことが重要です。

この非常に重要な概念について少し説明しましょう。

一対一で売るときに、顧客の特性を知っておくことがどうして理にかなっているのでしょうか?

それは製品のアピールポイントと顧客の「関連性」を知ることが出来るからです。

まず、あなたの顧客を知りましょう。

あなたは良いリスナーであり、顧客と対話し、そして客のことをよく知っている人々と対話するべきです。

そうすれば、あなたは顧客の特徴と彼らが買いたいと思う感情的な理由を理解できます。

たとえば私が家を売るなら、私は顧客の購買動機と彼らが家から何を望んでいるかを理解しようとします。

また、顧客の過去も知りましょう。

顧客の過去の家の購入経験と趣味を聞いてください。

できるだけ顧客についての情報を集めて、どのような感情的、合理的な必要性が存在するか想像するのです。

あなたの顧客のニーズと特徴を理解したら、それだけで非常に効果的な売り上げ高を構築するマーケティングが組み立てられるはずです。

もちろん製品の魅力は、それらの顧客の特性と完全に一致していることが前提です。

顧客は、あなたの製品が満たすべき基本的な感情的ニーズを持っています。

その事実は、どのような製品であろうが関係ありません。

顧客の感情的なニーズを調査すること…。

いったん、顧客の合理的なニーズについては忘れていいでしょう。

顧客が購入したい動機の本質は、感情汲みと取らなければ理解できません。

何故なら、顧客の心に近づくための様々なヒントが「感情」に隠されているからです。

製品のアピールポイントと顧客の「関連性」まとめ

あなたの顧客を知りましょう。何が顧客を買う気にさせるのかという動機と、あなたの製品を買うことに対する感情的で合理的な理由を知っているならば、あなたは売る方法の手がかりが掴めるはずです。そしてあなたの製品の中で何が重要なのかを顧客に聞いてみるのです。さまざまな魅力的なポイントを使ってテストし、最も効果的なものを選択すると良いでしょう。

欠陥品の売り方

例えば、あなたは商品を顧客に売ろうとします。

しかし、あなたはその商品を心の底で欠陥品だと思っていたとしましょう。

そう、商品の外観は最悪で、それだけでなく商品名も悪すぎます。

いつもはそのような商品を扱わず、最高の商品だけを取り扱ってセールスしているものの、この商品はあらゆる点で欠陥があるのです。

私は昔、このような場面に直面していました。

知人が発行した商品をアフィリエイトするという場面の話です。

内容はそれほど悪くないものなのですが、商品名が非常にダサく、またセールスレターもかなり安っぽかったのです。

何十年まえの産物なんだこれは?と思うほどでした。

しかし、私は商品の欠点を隠すようなことは何もしませんでした。

むしろ、私は最初に顧客に欠点を話すことにしました。

明らかな欠点があると主張する…。

「私自身、初めて本作を見たとき、私はセールスレターと製品の奇妙な命名に幻滅した」と記事にしたのです。

つまり、私は製品の欠点に焦点を当てたわけです。

欠陥を念頭に置いて、後続のコピーは製品の本当に良い特徴を強調し、最初に述べられた欠陥を打ち消すようにアフィリエイトしたのです。

明瞭な良い点や欠陥点がある製品を販売するとき、私は常にその弱点や欠陥をコピーの始めに持ってきました。

いわば臭いものに蓋をするのではなく、最初に正直に打ち明けしてしまうのです。

これは販売やセールスにおいて非常に重要なことです。

私は顧客に特定の商品を紹介するとき、まずどういった難癖がつけられるかを予想していたのですが、私は最初の段階で自発的に商品の欠陥を打ち出しただけで顧客の警戒心は驚くほど軽減され、難癖を付けられることも圧倒的に激減していたからです。

それだけではなく、欠陥の大きさやネガティブな負のイメージさえも軽減されていたのです。

似たような話で、私が以前にアフィリエイトした商品の中に、提供価格が割高な商品がありました。

商品名も悪くなく、セールスレターのデザイン性も悪くない、内容も他の案件とは一線を画すほどのクオリティ…、ですが価格が平均的な相場から数万円高かったのです。

それが唯一の欠点でした。

どう売ろうかと考えたとき、私はこの商品の全体的な説明書を作りあげ、この唯一の欠点を隠すのではなく、私は最初に提供価格ついて解説しました。

「この商品の唯一の欠点は、平均相場と比べ提供価格が若干割高なところです。」

そう打ち明けてから、内容的な質の高さ、長期的に利用できるという将来性、カスタマーサポートや返金保証の完備から、万が一の場合でも決して損をすることは無いという安全面を強調しました。

その結果、一ヶ月で50本売れれば上出来だろうという私の予想を覆し、たったの二週間ほどで50本の成約が決まったのです。

商品のセールスで欠点を先に打ち出すことがいかに効果的なのか、私はこの時改めて理解したわけです。

商品の欠点というのは、マイナスの側面を最初に提示して顧客の抵抗を減らすことも出来ますし、または無くすことさえ出来るということです。

欠陥点をひた隠せば顧客をだませると思うかもしれませんが、その考え方は非常に危険です。

あなたが販売しようとしている製品に欠点があるならば、顧客はそれに気づき、感じ、そしてすぐに見抜くからです。

客だってバカではありません。

顧客はあなたが思うよりはるかに鋭いのです。

従って販売しようとしている商品に欠陥があり、他の人が気付いたり反応したりする可能性がある場合は、最初にそれを正直に打ち明けるようにしましょう。

セールスの最後の方ではなく、まず最初の段階で…。

最初に欠陥を提示することによって、顧客は最初に持っていた警戒心から解き放たれます。

そして客は、あなたの事を「だます人間」ではなく「正直な人間」だとさえ思ってくれるでしょう。

信頼され、尊敬してくれる顧客は限りなく低い警戒心しか持っていませんので、彼らはあなたの製品やサービスの真のメリットを受け入れようとしてくれます。

顧客の警戒心を解いた次のステップは、商品の欠点を克服することです。

欠陥を打ち明けることも重要ですが、欠陥はセールスの最後までに克服する必要があるのです。

これも非常に大切なことですので覚えておきましょう。

欠陥品の売り方まとめ

製品の特性を理解し、顧客を理解し、そして優れた製品を持っているとしても、致命的な欠陥がある場合は、広告のコピーと販売の最初に欠陥を伝える必要があります。従って製品の一般的なマイナス特性を特定し、販売の早い段階でそれらを取り上げると良いでしょう。

さて、本日はここまでです。
続きは次回にさせて頂きます。

最後になりますが、当ブログに関するお問い合わせは、サイドバーに設置したメールリンクからお願い致します。

必ず24時間以内に返信させて頂きますので、いつでもお気軽にどうぞ。

現役インフォプレナー「Jill」

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