マーケティングの考察 vol.1 ‐ ついで買いと商品特性の理解

■マーケティングの考察

こんにちは。ジルです。

さて本記事では、アフィリエイターをはじめとしたすべてのネットマーケッターに対し、私がこれまでにアフィリエイターおよびインフォプレナーとして培ってきたマーケティング戦略の中から、とくに効果のあった手法を解説していきたいと思います。

サイトアフィリエイト、ブログアフィリエイト、メルマガアフィリエイトなど、どのような形態であれ商品やサービスを展開し売り上げを上げるには、売り上げ促進に効果的なマーケティング戦略が必要不可欠になってきます。

従って本記事のマーケティング法則は、現状の売り上げを少しでも改善したいと考えている場合にご参照ください。

また、これまでの解説は以下からご覧いただけます。

※本記事に記載しているのは、あくまで私が行ってきたマーケティング法則の「一部」であり、「一つの考え方」になっています。

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Jillのマーケティング戦略

ついで買いの法則

人は不思議と、一度自分の中で「こうしよう!」と決めた行動は極力維持しようとする心理があります。

さらに自分の決めた行動をとる中で、その行動や目的に類似した物事に対しては無防備になりがちである傾向があります。

例えば、自宅の近くにゴミステーションがあるサラリーマンが朝になって家を出るとき、妻から「行きがてらにゴミ出しをお願いできるかしら?」と頼まれると、「家を出る」「会社に向かう」「通勤途中にあるゴミステーションを通り過ぎる」という行動と目的に類似した、「ゴミ出し」という物事をも同時に行ってしまうものです。

何故ならこのサラリーマンは、自分で決めた「家を出て会社に向かう」という行動を守ろうとしていたからです。

他にも、会社勤めのOLが上司に書類のコピーを頼まれてOLがうなずいた直後、上司が「そうだ!こっちの書類も10部コピーしてくれ」と追加で注文をされた場合、OLは「書類をコピーする」という行動と目的に類似した「追加の10部」をも請け負ってしまうのです。

これは最初の注文をすでに受け入れ、その行動を守ろうとしているからに他なりません。

このように人は、一度決めた行動に似た物事には無防備になりがちな性質を持っており、目的を遂行する過程での追加的な行動も同時に受け入れてしまう傾向にあるのです。

このことを販売ではどうとらえ、活かすことができるか?

インフォプレナーとして活動している私の結論として、見込み客を顧客に変えるために重要なことは、買い物の規模に関係なく、購入の決定をできる限り簡単にすることです。

つまり、顧客に購入を決定させるための秘訣は、単純で、自明で、ニーズに沿ったものにすることです。

そして見込み客が購入を決心すると、状況はこちら側が一気に有利になります。

なぜなら客はその決断を維持しようとする心理が働きますので、「ついで買い」がしやすくなるからです。

たとえばパソコンの販売員がよく使う手法として、まず顧客からパソコンの購入を決心させたとします。

販売員はそのパソコンの価格を提示し、消費税を含んだ合計料金も計算したあと、すかさず「マウスもお付けしますよね?」と尋ねるのです。

すると顧客は反射的にうなずき、費用が請求書に追加されます。

さらに「ウイルス対策のソフトも必要ですか?」と続きます。

顧客は買うと決めると、その決定に沿って行動しようとしますので、顧客は再びうなずいてしまうのです。

このように人は自分で決めた行動は極力維持しようとしますので、その行動に類似した物事を飲み込んでしまう傾向にあるわけです。

ここで重要なポイントの1つとして覚えておきたいのは、「最初の“買う”を極力簡単にしておくこと」です。

客に「買う」と決定させたなら、他のものを提案して売上を追加するのも簡単になるからです。

これは通販広告や、テレビコマーシャルで販売されている商品についても、同様の手法がチラホラ見られるものです。

私の経験上では、買うと決めた顧客に他の商品も推奨した場合、およそ30~50%の確率で追加注文に応じてくれていました。

つまり「ついで買い」を促すだけで、本来の売り上げが30~50%が向上していたのです。

これは顧客が最初の購入決定を下すと、彼らは以前の行動の延長線上で行動しようとすることの現れであり、販売者からすれば、一度購入を決めた客はそこからさらにビジネスチャンスが広がる可能性を示唆しています。

コンビニのレジ横に肉まんや唐揚げなどのフードボックスがあるのは、紛れもなく客に「ついで買い」をさせているのが明白です。

従って私たちネットビジネスマンも、ブログやサイト、そしてメルマガ等で商品を展開する際は、客のその決定に沿って行動しようとする心理を利用して、類似商品のPRを行っておくのが効果的です。

ついで買いの法則まとめ

購買決定を下した顧客は、「次の購買」など、最初の購買行動と一致する行動を取り続けますので、購入者が購入を決心した瞬間に、他の類似商品を推薦すると良いでしょう。

商品特性の理解

商品の販売方法を決定する上で非常に重要な点を教えましょう。

まず第一に、すべての製品はそれ自身に様々な特徴を持っています。

これはどのような製品でもそうなのです。

それを分かったうえで、それを売る立場であるあなたの次の仕事は、その製品の「特徴」を特定し、深く理解することです。

この製品の特長は何か?
製品についての情報をどのように伝えれば良いのか?
どのような伝え方が、より一層製品の特長を客へと伝達できるのか?

あらゆる製品には、それらの特徴を周囲に知らせるための最も適切な方法があるはずであり、購入する人々の最大数を増やすには、製品の真の価値を最大限に打ち出す必要があるのです。

逆に言えば、それが分からなければうまく売ることはできません。

そこで商品の特徴を深く理解するために、まずはその商品について最大限に勉強してみましょう。

製造方法はどうだったのか、使用法方は幾通りあるのか、さらに特殊な用途はないだろうか。

勉強しなければ分からなかったあらゆる情報が浮き彫りになってくるはずです。

商品の様々な特徴が分かったところで、次はあなたの顧客の心と感情、欲求に対し、製品やサービスがいかに優れ、欲求を満たすものなのかについて考えてください。

そして顧客を調査・分析して、ヒントを得るためにできる限り多くの顧客に話しかけるのです。

より多くの質問をし、販売する製品の知識や情報が増えていくほど、あなたは製品の本質的な特徴をより多く発見することができるでしょう。

また、あなた自身の知識をフルに活用することも重要です。

あなたがこれまでに生きてきた人生経験は、販売する製品を理解するのに役立つはずです。

何故ならあなたの幅広い知識はあなたの経験の集大成であり、それをもってすればすでに存在している製品のあらゆる情報を引き出すことが出来ると思うからです。

たとえば、ゲームについて考えてみましょう。

ゲームの製品特性は何か?を考えたときに、私を含めあなたでも個人的な経験から、ゲームは楽しいものであることがわかります。

そうと分かれば、あなたはただ製品の面白さを伝えればいいわけです。

そこからさらに勉強すれば、顧客にとって魅力的に映る他の特長が見つかるかもしれません。

そしてゲームという製品はどのような客の欲求に結びつくのか?を考え、そうした客へどのようにゲームの面白さを伝えればいいのか?と考えていけば、製品の真の価値を最大限に打ち出す販売方法が見えてくるはずです。

商品特性の理解のまとめ

商品のアピールポイントは、常識と小さな努力だけで見つけ、そして理解することができるものです。売る製品の特性を知らないならば、あなたのビジネスはうまくいきません。すべての製品には独自の特性があり、顧客との接点があります。そのため、製品の特性を深く理解し、製品と顧客の間の最も近い接点を見つけることが重要です。
また、製品には独自の特性と個性、そして客が共感できる機能がある中で、なぜ客がその製品に興味を持つのか?を考えてみましょう。その理由を見つけることが出来れば、打ち出すべきセールス方法が見えてくるはずです。

さて、本日はここまでです。
続きは次回にさせて頂きます。

最後になりますが、当ブログに関するお問い合わせは、サイドバーに設置したメールリンクからお願い致します。

必ず24時間以内に返信させて頂きますので、いつでもお気軽にどうぞ。

現役インフォプレナー「Jill」

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