コピーライティングの考察 vol.8 ‐ 錯覚ロジック

↳コピーライティング(セールスライティング)

こんにちは。現役インフォプレナーのジルです。

これまでのコピーライティングの考察は以下からご覧ください。

コピーライティング(セールスライティング)の考察一覧
当ブログでは「売れる文章を書くスキル」を求めているすべてのネットマーケッターへ、私がインフォプレナー(アフィリエイター)として数々のセールスレターを手掛け培ってきた、「成約率が高いコピーの執筆方法」を解説してます。

※本記事に記載しているのは、あくまで私が行ってきたコピーライティング(セールスライティング)の「一部」であり、「一つの考え方」になっています。

「売れる」コピーの書き方

錯覚ロジック

錯覚ロジックは、巧妙な文章を使用して既存の事実を操作することです。(ただし、嘘や歪曲ではありません)。

目的は、コピーライターのペン先操作がなくても、その事実がこちらの主張を裏付けていると読者に思わせることです。

例えば、通販カタログにあるフルーツの広告ページに、「1000人に1人も味わったことがない味」というものがあったとします。

この場合、コピーライターによって提示された「1000人に1人」という数字に対し、読者は「このフルーツは非常に希少なもので、滅多に手に入るものではない」といった印象を受け、物珍しいフルーツが売り出されていると解釈するでしょう。

しかし、これこそコピーライターが意図して読者に思わせたかった事です。

というのは、このコピーは論理的に考えると「このフルーツはあまり人気がなく、ほとんど誰も購入していない」ということかもしれません。

「錯覚ロジック」とはそういう事です。

従って「錯覚ロジック」は詐欺と紙一重だと言えるわけですが、コピーは事実をそのまま掲載しているわけですので詐欺には該当しません。

そのため、マーケッターはこのロジックを自分のために十分に活用する必要があります。

例えば、とある金属販売の代理店広告で、「注文の95%は在庫から出荷されます」と謳い、いつでもすぐに出荷できることを示唆しているとしましょう。

ですがこの代理店…、所有しているのはオフィスだけであり、倉庫は持っていません。

にもかかわらず、この代理店が在庫から出荷することを宣伝したのはなぜでしょうか?

その理由は、

代理店の人間は単なるブローカーであり、「ブローカー」というのは悪いイメージがありますから、それを広告で書くことはせず、「確かに95%は在庫から出荷されるが、別に倉庫からというわけではなく、金属メーカーの在庫から出荷されます」と謳った…

というものです。

他にも、たとえば

「この商品の購入者からは、100点満点中98点の満足度を頂いております!」

という広告があったとしましょう。

これを見た読者は、「この商品は非常に高い顧客満足度を誇っているのか!」と解釈するはずです。

しかし実際は、多数いる購入者の中でたった数人からしか98点をもらっていない商品なのかもしれません。

もし「この商品の購入者“全員”から…」としていたなら、この広告は事実を歪曲していることになってしまうものの、あくまで「この商品の購入者から…」としている以上は、事実をありのままに掲載しているわけですので、顧客を欺いているわけではないばかりか、非常に有効な錯覚ロジックだと言えます。

また、人は「感情に任せて」物を買うのか、「ロジカルに考えて」物を買うのか?

これについては議論があります。

しかし販売力のあるマーケッターや営業担当者は、人は感情に任せて物を買う傾向にあることを知っています。

実際に、「人は感情で物を購入し、あとから購入した論理的な理由を付ける」というのはよく聞く話です。

これは神経学的にも立証されていて、「人が何かを思考する際、完全に意識されているのはわずか5%」だと言われており、「人は商品やサービスに対して、3秒以内に感情的な反応または決定を示す」という研究結果があります。

このため、商品を売りたいマーケッターは、この感情的なつながりを消費者と結びつけなければなりません。

購入するという決定は、このような強い感情的興奮と心への深い信念に基づいているため、マーケッターは消費者がすでに持っている欲求を正当化し、購入の後押しをしなければならないからです。

とはいえ広告の主張が合理的で信頼できる場合、読者はたいていそれを受け入れます。

彼らはジャーナリストほど深く追求せず、科学的な調査をすることもありませんから…。

ですがこうした「錯覚ロジック」を使うマーケティングは、「品格、倫理、誠実さ」の点で通常のマーケティングよりも劣ると主張する人がいます。

それらの人たちが本記事の私の意見を聞けば、批判の勢いがさらに強くなるでしょう。

しかし実際には、錯覚口ジックを使用するのは私のようなマーケッターだけでなく、普通に企業のマーケティング担当者もごくごく一般的に使っていますし、私を含めて高額な売り上げを叩き出している人もいます。

…例えばマクドナルドは長年、ハンバーガーを「数十億食販売」として宣伝してきました。

これにより、消費者は「ここまで人気があるのだから、とてもおいしいに違いない」と錯覚します。

出版社でさえも、書籍を宣伝する際には「史上空前のベストセラー」と言って、マクドナルドと同様のロジックを使っています。

その上であなたにお聞きしますが、これらはすべて倫理に反するものでしょうか?

この問いにあなたは独自の結論を下せばいいでしょう。

ですが私の意見はNOです。

なぜなら事実を誇張して表現しているわけでもありませんし、むしろ事実しか記載していないことから、読者を欺いているわけでもないからです。

弁護士が勝訴するためなら使える議論はどんな議論でも使うのと同じように、コピーライターも消費者に商品を買わせる為なら使える事実はすべて使うのです。

とはいえもちろん、違法または危険なもの、または人々の道に反するものは販売してはいけません。

しかし消費者に対して購入の説得をする際、使える道具をすべて使わないというのは、コピーライターとしての能力がないか、仕事を怠っている、またはその両方だと言えます。

そしてこの「錯覚ロジック」は、最も効果的な道具の1つだと言えます。


さて、本日はここまでです。
続きは次回にさせて頂きます。

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現役インフォプレナー「Jill」

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