マーケティングの考察 vol.6 ‐ 権威の重要性とお買い得感の活用

■マーケティングの考察

こんにちは。ジルです。

さて本記事では、アフィリエイターをはじめとしたすべてのネットマーケッターに対し、私がこれまでにアフィリエイターおよびインフォプレナーとして培ってきたマーケティング戦略の中から、とくに効果のあった手法を解説していきたいと思います。

サイトアフィリエイト、ブログアフィリエイト、メルマガアフィリエイトなど、どのような形態であれ商品やサービスを展開し売り上げを上げるには、売り上げ促進に効果的なマーケティング戦略が必要不可欠になってきます。

従って本記事のマーケティング法則は、現状の売り上げを少しでも改善したいと考えている場合にご参照ください。

また、これまでの解説は以下からご覧いただけます。

※本記事に記載しているのは、あくまで私が行ってきたマーケティング法則の「一部」であり、「一つの考え方」になっています。

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Jillのマーケティング戦略

権威の重要性

マーケティングにおいて「権威」というのは非常に重要な要素だと言えます。

消費者は常々、特定の商品はその分野の専門家から購入したいと考えているからです。

だからこそ品揃えを特に重視したデパートより、何らかの「専門店」で購入する方が顧客は安心する傾向にあります。

専門店は優れた専門知識と専門技術を持ち、そのぶん製品に精通していますので、ある分野においては権威があるということになるからです。

そして会社の規模や地位などの「権威」を主張したい場合は、まずはある種の権威を確立し、それを示すための宣伝が必要になってくるわけで、こうした「権威のアピール」は何を売るにしても必ず行われるべきものになっています。

これは大企業のサイトでも、個人サイトでも同様なのです。

従ってあなたが何らかの商品を展開してサイトを運営している場合、その展開している商品やジャンルに精通しているということをアピールするべきだと言えます。

例えば私の場合(当ブログの場合)は、2015年以降から自身のビジネス戦略を商品化しインフォプレナーとして活動を開始していますので、「現役インフォプレナー」という肩書きを利用して「情報業界」あるいは「ネットビジネス」に精通しているという専門性をアピールしています。

もしインフォプレナーじゃなかったとしても、「いま最も熱心に活動しているネットビジネスマン」とアピールすることも出来ますし、「長期間ネットビジネスに身を置いている」という事を強調すれば、ネットビジネスのあらゆる知識がある事を印象付けることが出来ます。

このように真剣に探せば、あなたも販売商品に精通しているという何かしらの「専門性」を見つけることができますし、権威を示すことも可能になるはずです。

ではここで、権威によって人は人から一目置かれる具体例を挙げましょう。

例えばあなたは今、ノートパソコンを買いたいとします。

その場合、まずあなたはPCに詳しいと評判の知人・友人を探して相談するかもしれません。

名前は伊藤さんと仮定しますが、あなたは権威者である伊藤さんには安心してアドバイスを求めることが出来るはずです。

これはあなたが伊藤さんに対して、「パソコンに詳しい」という専門知識を持った権威を感じているからに他なりません。

続いてアドバイスを求められた伊藤さんは、どのメーカーのどのモデルを買うべきかあなたに教えてくれるでしょう。

伊藤さんもおそらく、ある程度の権威を持っているメーカーを進めてくるはずです。

最も安いパソコンメーカーか、あるいは最高のサービスを提供してくれるメーカーかもしれません。

どちらにせよ、権威者である伊藤さんでさえも「権威に頼って推奨メーカーを選択する」はずです。

そして最終的にあなたは、権威のある伊藤さんが勧めた権威のあるメーカーのパソコンを探すことでしょう。

このように、どこかで人は権威にすがる心理が働いてしまうことから、マーケティングを行う上で権威のアピールというのは非常に重要な要素だと言えるわけです。

実際、多くの人はPCを買うとき、上記の例のようにコンピューターに精通している誰かに相談した後で購入している傾向にあります。

なぜなら、自分の買い物に対する確信が欲しかったからです。

つまり権威ある人の後押しで、パソコンと引き換えに払っているお金が賢く使われている確証が欲しいわけです。

これは高価なものを買うときほど「確証」を欲する傾向にあります。

だからこそ、あなたがどんな商品を販売したとしても、その商品に関連する権威になることは極めて重要なのです。

また権威は、その肩書きで表現することもできます。

私の場合ですと「現役インフォプレナー」という肩書きで、一介のアフィリエイターまたはネットビジネスマンよりも強い権威を表現できます。

他にも、医師は療法士よりも権威があると言えますし、博士号を持っている人は持っていない人よりも権威があります。

さらに年齢や経験によって表すことも可能です。

経験が大きな判断材料だとすれば、18歳のインフォプレナーより35歳のインフォプレナーの方が権威は上です。

これは、「成功した起業家は平凡な起業家よりも権威がある」のと同じことです。

そして権威を表現する強力な手段は「知識」です。

知識を増やすことは権威を高めるために自発的に行えることの一つですが、顧客にとって貴重で価値のある知識を持っていれば、たとえ若い年齢であってもまじめに取り合ってもらえるのです。

このように、人々は本当に権威が大好きな生き物です。

これをマーケティングに使用することで、顧客は自信を持って購買決定を下すことができ、自分の判断が正しいと確信するようになるのです。

権威の重要性まとめ

すべての顧客は、購買決定をする際は権威に頼りたいと考えています。その分野の専門家と見なされている人々や企業から製品を購入することができれば、それは顧客にとって大きな価値に繋がるからです。
従って自分はどの分野の専門知識があるのかを特定し、その専門性を顧客に伝えると良いでしょう。経験や実力や規模、時には勤勉さや熱意なども含め、どのような優位性でも権威あるものとして顧客に示すべきです。

「お買い得感」の活用

どのような億万長者でさえ、損をするということは常に避けたいと思っています。

それ以上に、支払った金額を超える「得」を得たいと考えています。

私は自分の商品をセールスする際、そして他社の商品をアフィリエイトする際、どの広告でもできるだけ多くの例を挙げ比較を行い、「お買い得感」を伝えようとしています。

ある製品の広告では、似たような機能を持つ別の製品と比較することで、自分が展開する商品の方が遥かに低価格でより価値があるということを強調していました。

これは私に限らず、多くの企業や個人が利用している王道の手法です。

たとえば5万円で販売されていたビジネスツールをアフィリエイトした時は、購入を納得させるために同様の他社ツールと価格を比較し「お得感」を演出しました。

他の製品と比較することによってお買い得である事を証明する…、これは顧客に買い物を納得させるための論理的材料を提供するという事になります。

私が頻繁に利用するテクニックは、価格に限らず商品の様々な機能や特徴といった具体的な比較を行い、顧客に「お得感」を示すというものです。

価格、機能、性能、そして信頼性…。

どれを比べても、それぞれの点において私が展開している商品の方が圧倒的に優れているという事を強調するわけです。

私が書いた広告で、コピーライティング教材の例を紹介しましょう。

この商品は私が発行したものではなく私がアフィリエイトを行った商品になるのですが、このコピーライティング教材はPDF700ページ以上にわたる重厚な情報量が盛り込まれたテキストでした。

また、前提としてコピーライティングに主旨を置いてはいたものの、このスキルを最大限発揮できるように効果的なWEBマーケティングのノウハウも収録されていました。

さらに提供価格…。

ビジネス教材としては異例の税込み2万円未満という低価格さでした。

本来ならばコピーライティングとマーケティングはそれぞれ個別の教材として点在している中で、両ノウハウが同時に収録されたこの商品を売るのは非常に簡単でした。

何故なら同類の教材との比較が非常に行いやすかったからです。

PDF700ページ以上という、他に比べて大質量の情報量だという点、通常は個別にそれぞれ購入しなければならない情報が一度に手に入れられるという点、そしてビジネス教材としては破格のお値段。

これらを他社の商品と比較し、全面的に「有用性」を強調しながら、「お買い得感」を最大限に演出したわけです。

人は、「他より安い価格で」「他より価値のあるものを手に入れられる」というお得感に弱い性質がありますので、上記のような広告の打ち出しは非常に効果的なものになります。

事実、上記の広告を打って得たアフィリエイト報酬は月間で150万円を超えていたほどでした。

より良い商品が、より安く買える。

こうした商品に巡り合うことが出来れば、あなたも私と同様に、商品の価格、機能、性能、そして信頼性を他の商品と比較し、いかにこの商品が優れているのかという事も説明して、顧客に「お買い得感」を伝えてあげると良いでしょう。

ちなみに「お買い得感」という顧客心理をうまく与えることが出来れば、顧客に製品の本質的な価値を理解させることに繋がり、顧客の感覚の中で商品の価格を下げてしまうという効果があります。

最低でもお買い得感は高められるはずです。

つまり顧客を教育することによって製品の価値が高まり、結果として顧客は「高いお金を払ってもいい」と思うようになるわけです。

「お買い得感」の活用まとめ

どのような大富豪であっても、提供されている商品が本当に価格に見合ったものなのかどうか知りたがっています。ほかの類似商品との様々な比較を行い、どれだけ自分の商品が優れているかを証明しながら「お買い得感」を伝えましょう。そのうえで、なぜお買い得なのかの裏付けも行うことが出来れば、顧客の「買う」に対する抵抗感はガクンと弱くなります。

さて、本日はここまでです。
続きは次回にさせて頂きます。

最後になりますが、当ブログに関するお問い合わせは、サイドバーに設置したメールリンクからお願い致します。

必ず24時間以内に返信させて頂きますので、いつでもお気軽にどうぞ。

現役インフォプレナー「Jill」

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