マーケティングの考察 vol.3 ‐ 「欠陥」を「売り」にするには?

■マーケティングの考察

こんにちは。ジルです。

さて本記事では、アフィリエイターをはじめとしたすべてのネットマーケッターに対し、私がこれまでにアフィリエイターおよびインフォプレナーとして培ってきたマーケティング戦略の中から、とくに効果のあった手法を解説していきたいと思います。

サイトアフィリエイト、ブログアフィリエイト、メルマガアフィリエイトなど、どのような形態であれ商品やサービスを展開し売り上げを上げるには、売り上げ促進に効果的なマーケティング戦略が必要不可欠になってきます。

従って本記事のマーケティング法則は、現状の売り上げを少しでも改善したいと考えている場合にご参照ください。

また、これまでの解説は以下からご覧いただけます。

※本記事に記載しているのは、あくまで私が行ってきたマーケティング法則の「一部」であり、「一つの考え方」になっています。

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Jillのマーケティング戦略

「欠陥」を「売り」にするには?

前回の記事では、商品の欠陥点は包み隠さずにできるだけ早く顧客に公開することが重要であると記載しましたが、それと同時に、欠陥を取り除くことも非常に重要です。

最初に欠点を認め、顧客の販売に対する抵抗に対処する…、しかし難しい部分はこの後なのです。

それはあなたが顧客の抵抗感を克服しなければならないからです。

例えばスタンドライトを販売していて、「顧客はそれを自分で組み立てなければならない」場合、私は広告の冒頭で最初にその問題に対処します。

私は他の製品を販売してきた経験から、組み立てや自分での設置作業を必要とする製品は懸念される傾向にあることを知っているからです。

私は常に「顧客の売り込みに対する拒絶反応」を読み取り、それらを克服することによって販売における最大の障害を排除してきましたので、スタンドライトの広告は客が自分でそれを設置しなければならない事を伝えた後、スタンドライトの配線は電圧を伝えるだけなので危険はないと説明しました。

それに付け加えて、組み立ては付属の説明書を参考にすれば誰でさえも数分で組み立てられるという事も記載したのです。

懸念点を克服しなければ、顧客はその商品の魅力には一切気が付いてもらえないからです。

しかし一方で、多くのアフィリエイターは商品の懸念点を取り上げることはおろか、それを克服させる記載もせずに「顧客の売り込みに対する拒絶反応」を残したまま記事を打っています。

だから多くのアフィリエイターは稼げておらず、失敗に終わっているわけです。

この認識は非常に重要なポイントです。

顧客が感じている「買うことへの消極的な姿勢」を予め処理しておくことも無しに、ただただ商品の良さを力説するだけでは意味がありません。

運よく商品の魅力を伝えられたとしても、「よし買おう」となる可能性は低いと言えることから、大して意味のない広告になってしまうのです。

従って商品を販売するというプロセスでは、販売開始時に顧客の抵抗に焦点を合わせることが重要になります。

それと同様に重要なのは、抵抗を克服するための戦略を立てることです。

売り込みに対するお客の抵抗感を確実に予測し、素早く解消することで、お客の信頼を得ることにつなげるべきなのです。

商品やサービスにはどのような欠陥があり、その欠陥がいくら深刻で覆い隠したくなるものであったとしても、あなたは販売の始めにそれを表面化してそれに対処しなければなりません。

言い換えれば、「ピンチをどうやってチャンスに変えるか」ということです。

困難があるところでは、同時に大きなチャンスがしばしばあります。

それをうまく活用できれば、製品の欠陥というのはそこまで重要なものではなくなってしまうのです。

そしてチャンスが見つかるかどうかはあなた次第です。

ここでも一つ例を挙げましょう。

2013年ごろ、私がサーバー設置型のブログ総合管理ツールをアフィリエイトしたときの話です。

このツールは主に、様々なWEB媒体を所有しながら活動するアフィリエイターを対象としたもので、機能的には日本国内で展開しているすべての有料・無料ブログサービスをはじめ、Twitter、Facebook、そのほかのサイトのアカウントを一括して管理することが出来るツールでした。

管理のみではなく、一度ツールにログインさえすればそのツール内で投稿作業を含む全ての運営作業が行えるというビジネスツールです。

このツールの利点は数多くのWEB媒体を一括管理・運営できるという性質から、それぞれのサービスへいちいちログインすることなく円滑なビジネス作業が行えるというものです。

例えばWordPressのサイトとTwitter、インスタグラム、Facebook、そして無料ブログをいくつか運営していたとして、それぞれの媒体へ情報の更新作業を行う場合、本来だと全てのサービスへ一度ログインを行い、それぞれ違った操作を行いながらいちいち更新作業をこなさなければならない中で、このツールはたった一度ログインをして、投稿を行いたいサービスを選択しながら投稿する情報を入力するだけで、一括して投稿作業が終えられるわけです。

もちろん投稿作業のみならず、外部からのアクションが来た際の対応も可能になっており、サイトカスタマイズ以外の作業はすべて一括管理できるものでした。

このツール自体をアフィリエイトしていた私自身さえ利用していたこのツールは、所有する媒体の数に比例して利便性が高まりますので、人によっては本来の管理・投稿作業を8割以上カットできる代物だったのです。

操作性も文句はありませんでした。

しかし、利用するには月額1000円という費用が発生する仕様だったのです。

この点が私にとっても他の客にとっても懸念するべき点でした。

そして拭いきれない事実のため、顧客にとってはこのランニングコストへの懸念を払しょくしなければ、まず「買おう」とはなってくれません。

そこで私が取った唯一の措置は、広告の見出しを考案することでした。

「たった月1000円で作業効率が驚愕にUP!」

このように広告を打ち、顧客の注目を集めたのです。

この広告を出したおかげで、懸念点であった「月1000円の費用」というデメリットが一転し、「たった月1000円で莫大なメリットが得られる」と感じさせる売り文句に変わったわけです。

この広告はそれから長期的に売れ続け、当時運営していた私のサイトでも売り上げ上位に位置するアフィリエイト商品になったほどです。

このような経験から私は問題点のある商品に遭遇するたび、「どうすればチャンスに変えられるのか?」という事を考えるようにしています。

うまくチャンスに変えることが出来れば、私と同じように懸念点を見事に払しょくすることも、デメリットを最大の売り文句として変化させられることも可能になるからです。

そしてこういった顧客の抵抗感の克服方法を見つけ出すには、誰でも行える簡単な方法があります。

まずは一枚の紙を用意して、製品への顧客の抵抗感や懸念点を想定して片側に書き留めます。

次に上記の抵抗感を克服し、それをチャンスに変える方法を反対側に書きだすのです。

しかし注意しておきたいのは、多くの顧客にとって取るに足らないと感じる懸念点、つまり些細な問題をも書き出してしまわないようにする事です。

無理に大したことのないことも書き出してしまうと、顧客にとって気づかなくてもいい部分まで敢えて気づかせてしまうからです。

余計な抵抗感など持ってほしくないのがアフィリエイターの正直なところですし、そうして要らぬ懸念点を気付かせてしまえば、またさらにそれらを克服していかなければなりません。

従ってこの方法で顧客の懸念点を予想する際は、どの顧客でさえも考えるような典型的で深刻な問題をリストアップするべきです。

価格に始まり利便性、実用性、効率性、機能性、効能、鮮度などなど、どのような懸念点や抵抗感であれ、セールスの最初に打ち出して巧妙に克服することが大切です。

そして顧客の抵抗感を克服することは、自信を生み出し、信頼を獲得し、そして誠実さを伝えます。

またそれは、販売を完了するために解決されなければならない「顧客自身の葛藤」さえも解決してしまうのです。

「欠陥」を「売り」にするには?まとめ

販売する商品に問題がある場合、広告コピーまたはセールスの開始時にその問題点と顧客の抵抗感を取り上げ、そこから「チャンスへ転じさせるにはどうすればいいか」を考え、顧客の抵抗感を克服しましょう。克服しなければ顧客に「買わない」ということを決定づけさせてしまうからです。従って顧客の抵抗感がそれほど大きな問題ではないことを証明し、製品の長所を伝えながら問題点を打ち消していくのがベストです。

さて、本日はここまでです。
続きは次回にさせて頂きます。

最後になりますが、当ブログに関するお問い合わせは、サイドバーに設置したメールリンクからお願い致します。

必ず24時間以内に返信させて頂きますので、いつでもお気軽にどうぞ。

現役インフォプレナー「Jill」

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